Come trovare il giusto target di riferimento. La Buyer Persona come primo step di una strategia vincente

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Chi è la tua buyer persona? Sei un giovane ambizioso, uno studente, un manager, un imprenditore esperienziato o uno startupper alle prime armi e hai in mente di avviare una nuova attività, piccola o grande, a livello nazionale o magari internazionale. Che si tratti di un sito di e-commerce, di un blog influente su un determinato settore o qualsiasi altra attività online o offline, avrai bisogno di delineare la tua Buyer Persona ideale, che soltanto un’analisi approfondita del tuo target di riferimento ti può dare.

Avrai bisogno di una stategia vincente in questa prima fase, perchè è dall’individuazione del cliente tipo che si parte per creare una Business strategy vincente.

Una volta finito di leggere quest’articolo, avrai capito:

  • Cosa sono le Buyer Personas
  • Come creare Buyer Personas grazie agli strumenti di web marketing
  • Come usare tatticamente il web per ascoltare il cliente e raccogliere i dati giusti
  • Come sfruttare la migliore conoscenza che avrai acquisito sul tuo pubblico per implementare la strategia di web marketing ideale e che risponda ai loro interessi e bisogni

Cosa sono le Buyer Personas

Immagina il tuo cliente ideale e inizia a creare mentalmente un identikit che prenda in considerazione ricerche di mercato e dati reali sui clienti esistenti, la loro demografia, ma principalmente i loro modelli di comportamento, le sfide, gli ostacoli, i problemi, gli obiettivi.

Tutte  le motivazioni  che li incoraggiano ad adottare tali modelli.

Ora collega tali obiettivi al potenziale che vuoi offrire o che già offri, e se sono soddisfatti completamente, avrai ottenuto il core business della tua azienda.

Detta così sembra facile, ma sappiamo che non lo è, per questo abbiamo pensato di stilare una miniguida utile all’individuazione e l’immedesimazione nei vostri clienti, per capire le circostanze che li guidano nei loro processi decisionali.

Circostanze che si presentano nel mondo offline, ma principalmente in quello online, e che andremo a descrivere meglio.

In questo contesto bisogna saper utilizzare gli strumenti giusti per analizzare gli attori che operano in tali circostanze, le sopracitate Buyer Personas.

“Sì, ma io ho già individuato il mio target di riferimento, conosco i miei clienti, perché dovrei spendere tempo ed energia in questa fase? “

Se stai leggendo questo articolo, probabilmente vuoi trovare il modo di ottimizzare sforzi e investimenti sulle azioni di marketing o web marketing sperimentate o vuoi implementare  le stesse attraverso l’aiuto di figure professionali esperte.

Se hai notato dispendio di tempo e denaro, forse è proprio perché hai sbagliato buyer personas.

L’implementazione degli strumenti giusti sul web può aiutarti nell’identificazione dei profili dei tuoi veri potenziali clienti.

Come identificare la tua Buyer Persona sul web

Iniziamo a concentrarci sull’individuazione del problema del cliente e a chiederci che cosa possiamo fare per loro, dove e come intervenire, per reperire le informazioni che ci servono, per offrire loro la soluzione, nel luogo e con la comunicazione giusta.

Come vedi, stiamo già parlando di strategia, anche se stiamo ancora identificando il target, questo perché i due argomenti sono strettamente correlati: tutto parte da qui.

Ma come farlo? È quello che sto per spiegarti.

 Gli strumenti di web  marketing da utilizzare

Gli strumenti concreti che possiamo utilizzare per il nostro identikit sono diversi:

  • questionari online;
  • sondaggi;
  • interviste;
  • contest;
  • qualsiasi idea utile alla raccolta di dati sfruttabili con una degna strategia di inbound marketing ;
  • osservazione del customer journey degli utenti che navigano nel tuo sito, sui tuoi profili social, le landing page, piattaforme e-commerce o qualsiasi altro canale digitale tu stia utilizzando o decida di utilizzare.

A seconda del settore in cui operi, potresti aver bisogno di delineare poche o molte personas. Il metodo migliore è sempre quello di definire un numero basso di profili (0-10) e selezionare quelli che più si avvicinano a ciò che offri.

Inoltre, puoi anche migliorare e adattare il tone of voice che utilizzi proprio in base alle esigenze che vengono fuori dall’analisi dei tuoi potenziali futuri clienti.

Devi cercare di avere sempre un riscontro nei dati raccolti.

Come eseguire nella pratica gli step indicati?

Se hai attivato, per la tua attività, qualche meccanismo online per il reperimento di prime informazioni dagli utenti, sicuramente avrai un database di email da poter controllare e per poter elaborare le informazioni su come i tuoi lead trovano le tue informazioni, oltre l’uso che ne fanno.

Metti a disposizione periodicamente dei contenuti gratuiti scaricabili dai tuoi utenti, in cambio di una email?

Quali sono stati quelli più scaricati?

Qual è il plus che hai offerto in tali contenuti?

Quali necessità hanno i clienti che hanno sfruttato questo plus e come e dove puoi renderlo ripetibile?

E se non hai mai generato un database in qualche modo, potresti pensare di attivare un meccanismo del genere per iniziare a reperire lead e fare analisi allo stesso tempo.

  • La creazione di form da inserire sul tuo sito è un ottimo modo per ottenere informazioni rilevanti per l’identificazione della tua buyer persona;
  • Anche una campagna google adwords è un’ottima strategia da combinare con lo step precedente, non solo per la pubblicizzazione di un servizio o prodotto, ma soprattutto per reperire dati e verificare quali sono i contenuti e le keywords associate al tuo business più cercate e da chi, chi è quel chi e cosa vuole;
  • I sondaggi  che puoi creare attraverso uno strumento come Surveymonkey oppure utilizzando Google Forms,  entrambi utili per creare un piano di cattura di opinioni e feedback su determinati argomenti;
  • Puoi, inoltre, creare delle interviste online sfruttando la viralità dei tuoi profili social  per scoprire cosa ne pensano del tuo prodotto o servizio e delineare i tuoi prospect.

A questo punto sorge spontanea la domanda: cosa sono i prospect? I prospect sono quelle persone che non hanno ancora acquistato o che non conoscono la realtà che offri, ma che per qualche condivisione di valore, si sono avvicinati alla tua attività.

Se hai capito in linea generale cosa ci cela dietro i meccanismi per l’analisi della buyer persona, potrai affrontare in modo più consapevole una consulenza da parte di esperti di web marketing e muovere il primo passo verso una strategia di marketing ideale per il tuo business.

Ci troviamo nello step in cui, una volta reperite le informazioni, queste vanno elaborate e riassunte nella profilazione della buyer persona. Puoi aiutarti, in questa sede, con tool come MakeMyPersona, un tool gratuito di Hubspot che  ti permette di definire il profilo delle buyer personas, rispondendo alle domande più rilevanti e utili alla definizione di una buyer persona.

La parte più importante è stata fatta e bisogna creare il prototipo di cliente rispondendo a domande come:

  • informazioni personali: sono importanti a prescindere dal fatto che possano essere rilevanti o meno per il tuo business. Come il sesso o l’età, la professione: sono fattori che condizionano sempre i processi di acquisto;
  • obiettivi personali e lavorativi;
  • ostacoli che il cliente/utente incontra offline e online (sopratutto online se hai intenzione di sfruttare questi ostacoli e trasformali a tuo vantaggio attraverso una campagna di inbound marketing).

La profilazione delle buyer personas è ciò che ti permette di intercettare i bisogni delle persone legati alla tua attività e fornire risposte più soddisfacenti alle loro domande. Per farlo è d’obbligo conoscere quante più sfaccettature possibili del proprio target, rispondendo a quanto descritto.

Questo sarà il primo di diversi step verso una strategia di web marketing che sarà vincente se ad ogni step farai corrispondere un lavoro continuo di analisi, a priori e a posteriori, dei tuoi interlocutori affidandoti ad esperti che sappiano monitorare ed interpretare i profili delle tue buyer personas.

Adesso, con l’aiuto della tua web agency, puoi passare a corteggiare il tuo target di riferimento.

 

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