Duplicate Aziende B2B e Linkedin Marketing: perché è la combinazione essenziale per generare nuovi lead

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Linkedin è il social network perfetto per le aziende B2B. Credo che ormai sia chiaro a (quasi) tutte le aziende che fare Linkedin marketing, consenta di generare un networking professionale importante, che può aprire nuove strade in termini di collaborazione tra aziende e in termini di aumento delle vendite per le aziende b2b.

Ovviamente, non basta che i Sales Manager di un’azienda siano iscritti a questo canale per avere il gioco bello e fatto. Occorre che ne capiscano i meccanismi per sviluppare davvero una rete professionale vincente per l’azienda per cui lavorano.

Molti utenti associano a questo strumento il semplice compito di “diffusione del proprio curriculum”, specialmente chi è in cerca di lavoro, senza pensare che è solo una delle tante funzioni che offre Linkedin.

Linkedin, infatti, è un social network, ma soprattutto uno strumento di vendita digitale efficiente per le aziende, specialmente le b2b, e andremo a spiegare il perchè in questo articolo… Ma prima, partiamo con un po’ di numeri.

Qualche dato su Linkedin

I numeri degli iscritti continuano ad aumentare: già nell’aprile 2017 Linkedin registrò 500 milioni di utenti in 200 paesi, registrando Milano al quinto posto nel mondo per connessioni.

Molte aziende, finalmente capiscono che si tratta di uno strumento di vendita digitale. Infatti, il consumo di contenuti sulla piattaforma ha registrato un aumento del 20% tra il 2014 e il 2016, questo perchè è diventata una piattaforma di lead generation e una componente vitale di molte strategie di content marketing.

Linkedin vs Facebook

Linkedin è per il business, ma perchè? Perché si è rivelato un potente strumento per le aziende che vendono ad altre aziende? Perché si differenzia dal social network, sia nello scopo che nell’utilizzo rispetto a come siamo abituati a concepirlo.

Un professionista del Linkedin marketing sa bene cosa significa creare una rete di contatti di qualità ed in target con un determinato business.

Partiamo prima di tutto da una concezione sbagliata una falsa credenza riguardo questo strumento e cioè che Linkedin sia un “social network professionale“.

Sebbene non sia del tutto scorretto, è comunque una definizione limitante.

Secondo una visione generalista dell’utente medio, Linkedin è considerato simile a Facebook, una piattaforma in cui le persone creano profili personali e condividono contenuti, ma in realtà vanta un maggiore senso legato alla vendita e allo sviluppo di un networking professionale:

  • Una pagina del profilo di Linkedin è progettata come un curriculum vitae digitale che mostra referenze, portfolio dei lavori svolti, target del network sviluppato
  • Un profilo Facebook ha una piccola sezione per mostrare le occupazioni attuali e precedenti
  • Linkedin dedica un’intera parte del profilo per delineare la tua esperienza lavorativa e formativa
  • Un Linkedin business account mostra collegamenti di diverso grado con gli stakeholder principali della propria azienda, specialmente se la rete è stata generata correttamente, rispettando giuste tecniche di networking
  • Un account aziendale mostra connessioni con figure professionali che lavorano in azienda, i lavori che le stesse svolgono in azienda, i contenuti prodotti e condivisi per tale azienda, quindi una vetrina della reputazione aziendale

Insomma, un network di informazioni utili non solo ai recruiters, ma a tutti i portatori d’interesse di una realtà aziendale: dagli acquirenti ai fornitori, ai possibili finanziatori, ai soci in affari, specialmente se parliamo di una startup .

Linkedin for Business

L’utilizzo di questo tool come strumento di vendita digitale viene spesso eseguito utilizzando un profilo professionale Linkedin.

Non c’è modo di nascondersi: che tu sia un venditore o meno, dal momento in cui fai l’iscrizione su questa piattaforma, stai vendendo qualcosa, stai negoziando qualcosa, che sia la tua figura professionale, se sei in cerca di lavoro, o il tuo valore aziendale se sei un’azienda.

Ed è su questa che voglio soffermarci.

Da che mondo è mondo, gli acquirenti trovano difficile fidarsi veramente di chi cerca di vendere loro qualcosa, a meno che tu non arrivi al loro cuore in modo indiretto, attraverso connessioni condivise di figure profesionali fidate, con le quali condividi interessi, che potrebbero essere anche i loro.

Fornire loro pillole sul valore di ciò che puoi offrire, attraverso persone che appartengono al stesso tuo target professionale in modo strategico e con un approccio data driven marketing è la strada da percorrere per generare lead.

Per far tutto ciò, Linkedin è il posto giusto.

Linkedin e la  sua versione premium, Linkedin Sales Navigator, consente al tuo team di venditori di determinare quali connessioni rappresentano davvero un’ampia rete di potenziali clienti, suggerendo loro altre organizzazioni aziendali e lead con profili simili, che potrebbero condividere gli stessi interessi di business.

Per qualsiasi Sales Team aziendale, che è tutti i giorni in contatto con altre realtà aziendali, è fondamentale restare in contatto con determinati prospect e concentrare gli sforzi di coinvolgimento in modo più efficiente.

Il coinvolgimento su Linkedin per creare lead generation

Coinvolgere i potenziali clienti attraverso l’attività su LinkedIn da parte delle più importanti figure professionali di un’azienda, può impostare le basi prima di un contatto diretto tramite InMail o  il Linkedin Messenger, quindi prima di passare ad una strategia di outbound marketing moderna.

Parliamo di strategia di outbound “moderna” perché il contatto diretto, in questo caso su Linkedin, non è più aggressivo e controproducente come siamo abituati a concepirlo.

L’outbound “moderno” viene implementato a seguito di una identificazione delle Buyer Personas ideali e quindi può garantire che la tua azienda approcci direttamente e con successo, tramite il servizio di messagistica, ogni potenziale cliente con il prodotto o il servizio appropriato.

Queste campagne più mirate consentono ai team di vendita di utilizzare il tempo e le risorse in modo efficiente.

Come utilizzarle queste risorse?

  • Iniziando una conversazione piuttosto che tuffarsi direttamente in una presentazione di vendita
  • Personalizzando i tuoi messaggi e facendo riferimento alle informazioni che una strategia di Linkedin marketing ci ha precedentemente fornito
  • Usando le informazioni che un Linkedind Specialist ha raccolto precedentemente sul potenziale cliente per poter confezionare un contenuto impattante e che colpisca l’interesse dell’acquirente
  • Menzionando un contatto di un post che un’azienda o che i dipendenti di un azienda hanno precedentemente pubblicato o condiviso.

 

 

 

 

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